Джон Вэн Эйкен.
"Исскусство продавать, или как добиться
успеха в конкуренции"
OCR Александр Мосейчук 2001
ЧАСТЬ 1
БИЗНЕС - ПРОДАЖА
Все... я имею в виду по настоящему все ... возможно!!!
Эндрю Карнеги говорил: "Ни один человек не может стать богатым, не обо-
гащая других". Его слова подтверждаются сорока тремя миллионерами, которые
работали на него. Репортер в интервью с мистером Карнеги спросил, как ему
удалось нанять такое количество миллионеров. Карнеги терпеливо объяснил,
что эти люди не были миллионерами, когда пришли работать на него, но стали
миллионерами, работая на него. Когда репортер направил линию вопросов на
то, как ему удалось развить этих людей до момента, когда они стали достой-
ны таких денег, мистер Карнеги сказал:"Вы развиваете людей так же, как на-
мываете золото... Когда вы намываете золото, вы буквально перелопачиваете
тонны грязи, чтобы найти единственную унцию золота. Но, естественно, вы не
ищите грязь - вы ищите золото!"
Вы можете достичь в жизни всего, просто в достаточной степени помогая
другим людям добиться того, чего они хотят. Это не эгоцентризм, а искрен-
нее желание помочь людям, своеобразный фактор доброты. Это не стратегия,
это - решение, которое принимается сердцем.
Невозможно сделать бизнес или карьеру, не подготовив сначала для этого
людей.
Мы все постоянно соприкасаемся с процессом продажи!!!
Продавать - это больше, чем профессия; это стиль жизни.
Процесс продажи - это что-то, что вы делаете с кем-то или для кого-то,
но не кому-то.
Самое важное в профессиональном подходе к продаже - вам не надо ждать,
когда что-то произойдет, вы можете заставить это что-то произойти. Самые
успешные профессионалы, когда продают, сохраняют отношение начинающего.
При этом вы подходите к процессу продажи как к непрерывному учебному про-
цессу. Мы постоянно учимся "маленьким" вещам, которые создают"большую" ра-
зницу. (Нет никакой выгоды от торговой сделки, которую мы почти сделали).
Мы должны идти в ногу с переменами, иначе наши клиенты будут иметь дело с
конкурентами. Необходимо быть, прежде чем делать, необходимо делать,прежде
чем иметь.
УСПЕШНЫЙ НАСТРОЙ
Вы должны начать, прежде чем потерпеть неудачу. Большинство людей дей-
ствительно не терпят неудач, потому что они действительно не начинают. Не-
удача - это событие, но не личность. У вас могут быть неудачи, но это не
означает, что вы становитесь неудачником. Томас Эдисон потерпел 10.000 не-
удач до того, как он изобрел электрическую лампочку. Эдисон убедил себя в
том, что каждая неудача - это еще один шаг на пути к успеху.
"Меня больше интересует, - говорил Линкольн,- не то, есть ли у вас неу-
дачи, а то, насколько вы удовлетворены ими".
Ни один человек в жизни, исключая Иисуса Христа,не был на 100% успешен.
Бизнес не может быть плох или хорош "там и тогда" ... он плох или хорош
"здесь и теперь".
84% людей ленивы в той или иной степени.
Помните: Вы не можете контролировать все обстоятельства в своей жизни,
но вы многое можете сделать,чтобы контролировать свое отношение к ним. По-
зитивное мышление не сделает вас всесильным, но оно позволит вам сделать
все лучше, чем негативное мышление.
Когда вы осознаете, что ваш предполагаемый клиент прежде всего человек,
личность, вы будете чувствовать себя гораздо увереннее.
То, что вы знаете - важно. Кого вы знаете - важно. Но КТО и ЧТО вы сами
- самое важное.
ПОИСК КЛИЕНТОВ
Без клиентов вы находитесь вне бизнеса.
Вы ВСЕГДА ищите предполагаемого клиента! Всегда, когда вокруг вас есть
люди.
Постоянно работайте над развитием отношений с другими людьми, особенно
с людьми в сопутствующей области, (Магазин автомобилей и авторемонтная ма-
стерская).
Насильственная продажа вызвана недостатком предполагаемых клиентов, что
является следствием недостаточного трудолюбия, что, в свою очередь, вызва-
но тотальной ленью.
НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ
Основание продажи - это хороший разговор. Секрет того, как добиться
встречи для подобного разговора - сначала надо продать встречу. Встречи
легче продавать, чем, например, дома, страховки, машины или компьютеры.
Мало пользы в рассказе предполагаемому клиенту о вашем товаре, если
сначала вы не продали ему важность выслушивания вас. Используйте первые 10
секунд вашего звонка, чтобы "купить" время, которое вам необходимо для рас-
сказа ПОЛНОЙ истории. (Не спешите. Не стоит рассказывать о товаре, если вы
не имеете возможности закончить ваш рассказ. Нет окончания - нет продажи).
Продайте разговор прежде, чем вы приступите к продаже товара.
Когда вы назначаете встречу, будьте настойчивы. Люди не сопротивляются
настойчивости до тех пор, пока ваша вежливость больше вашей настойчивости.
Встреча:
Берегите время! Меньше потерянного времени, меньше беготни. Вы можете
достичь большего количества людей по телефону, чем работая ногами.
1) Спрашивая клиента о встрече, вы даете ему знать, что понимаете, как
он занят.
2) Если предварительно вы договоритесь о встрече, вас обычно лучше слу-
шают, у вас больше времени, и вы всегда можете закончить ваш разговор (ес-
ли не будете обижать мистера Клиента).
3) Делайте каждый звонок событием. Вы профессионал, а не уличный торго-
вец.
Используйте или-или... вместо да-нет.
Когда вы работаете с секретарем вашего клиента, вы работаете с его пра-
вой рукой. Окажите неизмеримое уважение к ее/его должности!!!
Если вы даете понять, что продаете нечто, что стоит денег, вы, фактиче-
ски, говорите клиенту, что хотите увеличить его проблемы. Если вы даете
понять, что хотите поговорить о его проблемах, он с удовольствием погово-
рит с вами о любых идеях, которые помогут ему разрешить эти проблемы.
Клиенты ненавидят торговцев, которые не могут ясно и четко сказать, кто
они, кого представляют и чего хотят. Они грубо сопротивляются тем,кто пря-
чет за камуфляжем свои истинные намерения. Им нравится честность, сердеч-
ность и те, кто говорит по делу, а не ходит вокруг да около.
Замечание:
Если вы идете на встречу без предварительной договоренности, вашему со-
беседнику понравится, если вы спросите"удобное ли это время для разговора,
если нет, то когда будет лучше поговорить".(Это всегда солиднее, чем сразу
начинать разговор о своем товаре).
РЕКОМЕНДАЦИИ КЛИЕНТОВ - ЛУЧШИЙ ВИД НОВОГО БИЗНЕСА
Если вы заботитесь о своих клиентах, они будут заботиться о вас.
Никогда не забывайте клиента и не давайте клиенту забыть вас. Помните о
регулярном получении рекомендаций!!!
Новые клиенты счастливы своей новой покупке, особенно новым удобствам,
которыми они пользуются. Они с готовностью расскажут об этом своим друзьям
и соседям. Последующие звонки вежливости очень важны и могут быть очень
выгодны, если они сделаны правильно. Лучшие рекомендации - от ваших собст-
венных, уже существующих лучших клиентов.
Всегда начинайте с просьбы об ОДНОЙ рекомендации.
Продолжайте просить рекомендаций. Никогда не давайте им иссякнуть.
Чтобы вас заметили, попросите своего клиента написать следующее на его
визитной карточке -"Джо, это хороший парень. Я посылаю его к тебе. Я ду-
маю, у него есть что-то, что представляет для тебя интерес". Превосходная
рекомендация!!!
Рекомендуемая визитная карточка
Кому: (имя человека, которому вас рекомендуют)
Представляю: (ваше имя)
(Подпись клиента)
ЧАСТЬ 2 ЛИЧНОСТНЫЕ ОСОБЕННОСТИ
Прямолинейные Билл и Бетси.
Это очень сильные личности, стиль их поведения говорит: "Давай покончим
с этим!" Вы имеете с ними дело в первую очередь, ибо они нетерпеливы. Сло-
ва, которые лучше всего описывают Билла и Бетси: смелые, уверенные, конку-
рирующие, прямые. Это люди, ориентированные-на-результат.
Дружелюбные Фред и Френ.
Фред и Френ - самые приятные люди, которых вы когда-либо встретите. Они
думают, что любая встреча - праздник, а если нет, то должна таковой быть.
Слова, которые описывают их: дружелюбные, общительные, эмоциональные. Это
люди, ориентированные-на-других людей.
Искренние Стив и Сью.
Стив и Сью обладают стабилизирующим воздействием в любой группе, в ко-
торую они попадают. Они умеют поддерживать положительными мотивирующие на-
строи. Слова, которые могут их описать: надежные, верные, хорошие слушате-
ли, сотрудничающие. Это люди ориентированные на работу в команде (команд-
ные игроки).
Компетентные Крис и Кэрри.
Крис и Кэрри хотят чтобы их работа была сделана хорошо, они стремятся к
совершенству во всем, что делают. Слова, описывающие их: аналитичные, де-
тальные, предусмотрительные. Это люди ориентированные на качество.
ЧТО СКРЫВАЕТСЯ ЗА ИМЕНАМИ
Разделим наш анализ на 4 категории:
(1) Смелые, (2) Дружелюбные, (3) Искренние, (4) Компетентные.
Конечно,каждая личность имеет некоторые качества из всех четырех групп.
Цель выделения типов при анализе -дать возможность нащупать ведущую ли-
чностную ориентацию клиента.
САМОАНАЛИЗ
Перед тем как вы начнете анализировать личность предполагаемого клиен-
та, вам необходимо посмотреть на себя!
Какая из предложенных групп качеств лучше всего вас характеризует?
1 СМЕЛЫЙ 2 ДРУЖЕЛЮБНЫЙ
Первопроходец Эксперт
Инициатор Доверчив
Красиво говорит Энтузиаст
Вспыльчив Убедителен
Любит систематизировать Любит внимание
Самодостаточный Хорошее первое впечатление
3 ИСКРЕННИЙ 4 КОМПЕТЕНТНЫЙ
Систематичен Аккуратен
Методичен Скромен
Ориентирован на сервис Чувствителен
Хладнокровен Благодарный
Идеи на компромисс Любит упорядоченность
Постоянен Любит постоянство
Стабилен Подозрителен
Решает проблемы Сдержан
Здесь нет правильных и неправильных, хороших или плохих качеств. Боль-
шинству из нас хотелось бы обладать качествами из каждого списка. Если вы
определили, какой список описывает вас лучше всего, проверьте по нижесле-
дующей схеме, в которой приведены различия между типами.
ТИПОЛОГИЧЕСКИЕ ОТЛИЧИЯ
Тип Преимущества Недостатки Потребности
СМЕЛЫЙ Решает Ищет Контроль
проблемы виноватого Авторитет
Принимает Не хватает Престиж
решения осторожности
Целеустремленный Пренебрегает
людьми
ДРУЖЕЛЮБНЫЙ Легко Слабо Признание
общается контролирует Принятие
С готовностью время Общение
сотрудничает Идет не поводу
Good-finding Недостаток
объективности
ИСКРЕННИЙ Верный Прилипчивый Благодар-
ность
Внимательно Избегает Безопас-
слушает риска ность
Терпеливый Избегает Время
конфликта
КОМПЕТЕНТНЫЙ Анализирует Негибкий Точная
ситуацию Медлительный работа
Аккуратен, Слишком Время
точен критичный Факты
Высокие
стандарты
КАК ПРОДАВАТЬ РАЗЛИЧНЫМ ТИПАМ
Ниже приведены типичные вопросы и замечания, которые помогут
легче распознать каждый тип.
СМЕЛЫЙ клиент:
"Я хочу это сейчас или не хочу вообще!"
"Сколько?"
"Когда я смогу получить это?"
"Вам уже удалось продать это кому-нибудь?"
"Секреты" продажи для СМЕЛОГО типа:
(1) будьте целенаправлены, (2) будьте конкретны, (3) отвечайте "что", а
не "как" и (4) придерживайтесь основной линии.
ДРУЖЕЛЮБНЫЙ клиент:
"Что подумают мои соседи?" "Извините, я опоздал. Задержался с обедом."
"Давайте поговорим за чашечкой кофе" "Вы смотрели вчера вечером телеви-
зор?"
"Секреты" продажи для ДРУЖЕЛЮБНОГО типа:
(1) не вдавайтесь в детали, (2) будьте общительны, (3) следуйте за кли-
ентом, (4) подчеркните новизну товара.
ИСКРЕННИЙ клиент:
"Почему вы изменили предлагаемый товар?"
"Могу ли подумать и потом дать ответ?"
"Как подтвердить, что я принимаю верное решение?"
"Можете ли вы обеспечить надежную поставку вашего товара?"
"Секреты" продажи для ИСКРЕННЕГО типа:
(1) заслужите доверие, (2) действуйте медленно и просто, (3) отвечайте
на все вопросы, (4) убеждайте.
КОМПЕТЕНТНЫЙ клиент:
"Расскажите мне о гарантии. Она письменная?"
"Есть ли у вас какая-нибудь литература по данному вопросу, которую вы
могли бы мне оставить?"
"Сможете ли вы доставить товар вовремя?"
"Мы должны следовать принятой в нашей компании процедуре закупки".
"Секреты" продажи для КОМПЕТЕНТНОГО типа:
(1) предыдущие доказательства и поделитесь свидетельствами,
(2) будьте подготовлены и систематичны в своей презентации,
(3) отвечайте "как", (4) лучше расскажите о недостатках в начале презе-
нтации.
ПРОДАЖА ОТ ТИПА К ТИПУ
Эти рекомендации помогут выбрать правильный подход к клиенту с учетом
собственного стиля.
Смелый Смелому=будьте самим собой;
продает Дружелюбному=будьте готовы к общению;
Искреннему=медленно делитесь информацией, не давите;
Компетентному=обеспечьте доказательства/факты
Дружелюбный Смелому=деловой стиль, не увлекайтесь мелкими разгово-
продает рами;
Дружелюбному=не забудьте попросить о заказе;
Искреннему= заслужите доверие, не становитесь слишком
дружелюбными до назойливости;
Компетентному=придерживайтесь доказательств и фактов
Искренний Смелому=демонстрируйте уверенность;
продает Дружелюбному=найдите общие темы,умейте интересно запол-
нить время;
Искреннему=убеждайте;
Компетентному=используйте очевидное, отвечайте на все
вопросы
Компетентный Смелому==сконцентрируйтесь на "что", не на "как";
Дружелюбному=демонстрируйте высшие устремления,не толь-
ко голый практицизм;
Искреннему предоставьте разнообразную информацию;
Компетентному — не забудьте перейти к действию
ЧАСТЬ 3
ПРЕЗЕНТАЦИЯ: "БУДЬ ПРОЩЕ, ПРОДАВЕЦ!"
Чувство времени - это все Не спешите с презентацией (представлением то-
вара), если вы не продумали все существенные детали. Это может привести к
поспешному решению, вероятно не самому лучшему Если покупатель слишком за-
нят чтобы услышать все, что вам нужно ему сказать, действуйте следующим
образом. Я думаю, было бы лучше для нас обоих, если мы встретимся позже,
поскольку оставить вас без полной информации было бы несправедливо и не
стоит попусту тратить ваше время. Когда бы нам было лучше встретиться сно-
ва? Чтобы представить наш продукт, услугу или идею предполагаемому клиен-
ту, нам сначала необходимо достичь мастерства в двух умениях. Задавать во-
просы и вести беседу (когда говорить, а когда слушать).
"МОЖНО СПРОСИТЬ ВАС?"
Д.П.Морган говорил "У человека обычно есть две причины для действия
благозвучная и настоящая. Выясните настоящую причину, задавая вопросы. Как
начать процесс продажи? Задавайте вопросы. Как закончить? Так же -мы спра-
шиваем о заказе.
Правильно задавая вопросы, мы тем самым сообщаем - Давайте вместе обсу-
дим ваши потребности (проблемы) перед тем, как начнем искать(вместе) реше-
ние.
С помощью вопросов вы можете достичь 2 целей:
1) Позволить другому человеку узнать то, что вы думаете,
2) В то же время сделать ему комплимент, поинтересовавшись его мнением
ТРИ ТИПА ВОПРОСОВ
ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ - Позволяют человеку направлять ответ туда,куда он хо-
чет. Этот тип вопроса лучше всего подходит для выяснения желания, потреб-
ностей, мнений, стремлений, идей клиента. Вы не стремитесь оказать влияние
и выражаете искренний интерес. Это вопросы "кто?", "что?", "где?", "как?",
"когда?" и "почему?" Можно начать и так:"Что вы думаете о..." или: "Как вы
считаете?" Они собирают общую информацию о целях (рабочих и личных), сим-
патиях и антипатиях, проблемах и личности клиента в целом.
1 Что в вашей работе приносит вам наибольшее удовлетворение?
2 Как вы думаете,изменятся ваши обязанности в течение пяти следующих лет?
3 Как вы думаете, с какой самой большой проблемой столкнетесь вы и ваша
организация в следующие шесть месяцев?
Основная ошибка при задавании открытых вопросов - предложение варианта
ответа. Вы же не проводите тест, где из ряда предложенных ответов только
один правильный. Когда вы задаете открытый вопрос,часто возникает молчали-
вая пауза. Вы можете ощущать дискомфорт, однако паузы часто необходимы для
человека, чтобы сформулировать ясный ответ на ваш вопрос. Избегайте пред-
ложения ответов, основанного на неприятных ощущениях или желании продемон-
стрировать свою компетентность.
Самый могущественный открытый вопрос - "почему?""Почему?" открывает це-
лый мир.
ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ используют для того, чтобы держаться вместе с клиентом
определенного направления, для прояснения вопроса.
1 Вопросы этого типа начинаются с фраз: "Не хотели бы вы рассказать мне
побольше о...?"или "Что вы имеете в виду...?" "Сколько времени вы препода-
вали, перед тем, как заняться бизнесом?"
2 Насколько велик ваш отдел в сравнении с другими отделами?
3 Если ваша цель - увеличить прибыль, как ваша компания будет использо-
вать эту прибыль?
ВОПРОСЫ "ДА" ИЛИ "НЕТ"
Это третий тип вопросов,они требуют прямого ответа. Однако мы использу-
ем эти вопросы, только если уже знаем ответ. Опасность таких вопросов в
том, что если их использовать чрезмерно, у клиента может возникнут ощуще-
ние, что он находится под "обстребом". При помощи таких вопросов мы "про-
буем воду".
1 Согласны ли вы, что это сохранит вам деньги?
2 От такого типа товаров ваша компания может получить прибыль?
3 Вы согласны, что этот вид услуг по крайней мере частично решит ваши
прoблемы?
УМЕЙТЕ ПОМОЛЧАТЬ
Бен Франклин говорил:"Считая, что в разговоре знания приобретаются уша-
ми больше, чем языком, я отдаю молчанию второе место среди достоинств, ко-
торые я решил культивировать.
Одна из самых главных причин, по которым торговцы упускают свои сделки
- они говорят сли-и-и-шком много.
Богу для написания истории создания мира в Бытие хватило 442 слова. По-
истине краткость, достойная подражания!
Торговец не может знать слишком много,но он может болтать слишком мно-
го.
СЕКРЕТ - учись слушать!!!
Покажите клиенту искренний интерес к тому, что он говорит. Предоставьте
ему свое внимание и признание, по которому он тоскует и которое так редко
получает!
Если клиент хочет что-то сказать, что для него является важным, он ве-
роятно не заинтересован слушать вас до тех пор, пока не выскажет свою
мысль.
До тех пор, пока мы не дадим клиенту возможность высказаться, часть то-
го, о чем он думает, мы не узнаем.
КОГДА МЫ СЛУШАЕМ ВНИМАТЕЛЬНО, КЛИЕНТ ПОКАЗЫВАЕТ НАМ СЕКРЕТ ТОГО, КАК
ПРОДАТЬ ЕМУ ТОВАР И, В СВОЮ ОЧЕРЕДЬ, ЧУВСТВУЕТ СЕБЯ В ДОЛГУ И ОХОТНО ВЫ-
СЛУШАЕТ НАС.
НИКОГДА НЕ ПРЕРЫВАЙТЕ И НИКОГДА НЕ ЗАКАНЧИВАЙТЕ СВОИМИ СЛОВАМИ МЫСЛЬ
ИЛИ
ФРАЗУ ЗА КЛИЕНТА ВО ВРЕМЯ ПАУЗЫ!!!
ЧЕТЫРЕ ШАГА ПРОЦЕССА ПРЕЗЕНТАЦИИ
ШАГ №1 - ПЕРИОД ОРИЕНТАЦИИ
Самый важный аспект в процессе продажи. Здесь мы исследуем, ориентиру-
емся в ситуации, в которой мы оказались.
Редко клиент может ясно изложить, что ему нужно, даже если он сам при-
шел к вам. Вы должны ориентироваться в желаниях и истинных потребностях
клиента.
Вы должны открыть новые потребности в дополнение к уже существующим.
Ваше дело определить и раскрыть их. Вы раскрываете потребности, а не изо-
бретаете их. Это было бы не честно. Мы не создаем проблемы, мы определяем
их и предлагаем решение их через свои товары и услуги.
Люди часто не представляют, каковы их потребности, т.к.они не знают,что
является возможным и доступным.
Важность информирования - в оценке и "прочувствовании" потребности. Без
ДОСТАТОЧНОЙ информации вы можете не удовлетворить потребность полностью,
или того хуже, пытаться удовлетворить потребность, которой не существует.
Не бойтесь вопросов. Скажите клиенту, что они в ЕГО интересах, чтобы вы
могли определить потребность и потом помочь удовчетверить ее,если она дей-
ствительно существует.
Cтрoгaя конфиденциальность, если кто-то узнает что-нибудь о том, что вы
хотите мне сказать, это будет потому, что вы расскажете об этом, не я.
Любопытство считается неприличным, если только оно не идет вместе с ис-
кренним интересом и искренним желанием помочь.
ОРИЕНТАЦИЯ В ЧЕТЫРЕХ ОБЛАСТЯХ
В предполагаемом клиенте
В компании
В целях
В проблемах
ШАГ №2 - ПОНИМАНИЕ ПРОБЛЕМЫ
Вы, должно быть, уже ясно определили одну или несколько потребностей.
Клиент тоже должен понимать сушествующую потребность и ее специфику. Вы
должны "зажечь лампочку" в голове у клиента, которая будет непрерывно на-
поминать ему об этом.
Вы начинаете этот шаг так же, как и "период ориентации" - задавая во-
просы. Разница в том, что здесь ваши вопросы заставят думать не только
клиента, вам тоже необходимо думать.
Если вы неверно определили потребность, не сделали свое восприятие яс-
ным
для клиента, сделка либо не состоится, либо не станет взаимовыгодной для
вас обоих.
Вы должны слушать внимательно, чтобы удостовериться в том, что потреб-
ность была полностью и правильно понята и воспринята предполагаемым клиен-
том.
ШАГ №3 - РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ
Это время, когда надо перестать задавать вопросы и начинать предложение
возможных решений.
Вы никогда не предлагаете товар, вы предлагаете решение проблемы.
Никто не покупает товар. Мы не покупаем продукт сам по себе,мы покупаем
то, что он может для нас сделать, покупаем решение наших проблем.
В голове клиента всегда есть вопрос: "Что там есть для меня ценного?"Мы
должны вести разговор в терминах решений (выгоды, преимущества), а не в
терминах предлагаемого продукта.
ШАГ N"4 -ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
Всегда просите о заказе!!!(От Иакова 4:2 - Тот не имеет, кто не просит)
ЧАСТЬ 4 УПРАВЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Искусство продавать начинается с момента, когда покупатель говорит нет.
Во многих случаях, "нет" просто значит, что покупатель не обладает доста-
точной информацией, чтобы сказать"да". На самом деле он говорит "Мне при-
шлось сказать "нет", потому что я больше ценю свои деньги, чем то, что вы
предлагаете".
ВОЗРАЖЕНИЯ - НАШИ ЛУЧШИЕ ДРУЗЬЯ. Возникновение вопроса или возражения сви-
детельствует об эмоциональной заинтересованности. Задаете ли вы вопросы о
вещах или идеях, которые вам нисколько не интересны?
ПРОВЕРКА ВОЗРАЖЕНИЯ
Некоторые возможные клиенты не выскажут вам истинного возражения, дру-
гие просто плохо осознают истинную причину возражения. В обоих случаях они
часто действуют на уровне чувств. Клиент, который смущается признать, что
у него нет денег, или недостаточно понимания вашего предложения, возможно
не признается в истинной причине возражения. Его гордость и самолюбие тре-
бует сказать, что он незаинтересован. В 62% случаев высказанное возражение
не является истинным. Только в 38% случаев высказывается реальное возраже-
ние. В дополнение к этому, нет ли там каких-то ДРУГИХ причин? Ваши возмож-
ные клиенты не изменят своего мнения, чтобы купить у вас. Ваши клиенты,
однако, примут НОВОЕ РЕШЕНИЕ, ОСНОВАННОЕ НА ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИИ.
ПЯТЬ ПРИЧИН, ПОЧЕМУ ЛЮДИ НЕ ПОКУПАЮТ У ВАС
нет необходимости
нет доверия
нет желания
нет денег
не спешат
ЭМПАТИЯ И СИМПАТИЯ
Симпатия - это чувствовать себя так же, как клиент. Эмпатия - это осоз-
нание чувств без их актуального переживания. Представьте, что вы плывете
на корабле с друзьями и одного из них, из-за морской болезни, тошнит. Вы
можете хорошо понимать, как он себя чувствует. Когда вы осознаете, как чу-
вствует себя этот человек, потому что сами бывали в таких обстоятельствах,
вы испытываете эмпатию к нему. Однако, если вы плывете с друзьями и одного
из них из-за морской болезни начинает тошнить и вы бежите к поручням и вас
тоже начинает тошнить, - это симпатия.
ВРЕМЯ ПОДУМАТЬ
Когда появляются возражения, профессиональный продавец успокаивается и
делает три простые вещи:
1 Вы должны задавать вопросы, чтобы ПОНЯТЬ возражение.
2 Когда вы поняли возражение, вы должны его выявить (идентифицировать).
3 Чтобы идентифицировать реальное возражение (и не быть обманутым фаль-
шивым возражением), вы должны эмпатически понимать своего клиента.
Если вы понимаете с эмпатией, а не симпатизируете, вы в состоянии ПРО-
ВЕРИТЬ возражение. Когда вы проверяете возражение и находите его реальным,
вы можете попытаться устранить тревоги клиента и увеличить ваши шансы на
заключение сделки.
ОБЫЧНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ: Я ХОЧУ ПОДУМАТЬ ОБ ЭТОМ
Здесь возможный клиент реально говорит три вещи:
1 Во-первых, я действительно хочу подумать об этом, потому что у меня
есть вопросы, на которые я не получил ответа. Если это действительно так,
вы ответите на эти вопросы прямо сейчас.
2 Может быть он в реальности имеет в виду:"Я совсем не заинтересован,
но я просто не хочy задеть чувства продавца, хотя я и не намерен углубля-
ться в это предложение." В таком случае вы уважаете решение клиента и про-
сите только сказать об этом сейчас, чтобы сберечь его и ваше время.
3 Клиент просит время, чтобы подумать когда на самом деле у него есть
другое возражение. И снова вы просите быть с вами честными и дать возмож-
ность ответить на все те вопросы и возражение которые возникли у клиента.
ТЕСТ "ПРЕДПОЛОЖИМ"
Определите разницу между мнимыми и истинными возражениями. Эти тесты
также помогают клиенту, который реально не осознает причину возражения, но
понимает, что нечто мешает ему принять предложение.
Первый тест - это тест предположим. Г-н Клиент, давайте предположим,что
условие не существует. Тогда бы вы купили мой товар (услугу)?
Предположим________ не играло бы такой важной роли, тогда бы вы купили?
Предположим, вам бы понравилось ___, тогда бы вы купили?
Предположим________, сказали бы вы тогда да?
ТЕСТ "ВЫДЕЛИТЬ И ОБОСНОВАТЬ"
Второй тест это тест выделить и обосновать Процесс, состоящий из двух
шагов. Первый шаг это ваш вопрос. Есть ли какая-то еще причина, которая
удерживает вас от принятия предложения сегодня? Ваша цель здесь выявить
любые оставшиеся возражения. Это единственное, что стоит между вами и при-
обретением нашего товара, или есть что-нибудь еще? Итак, Г-н Клиент, вы
говорите мне, что если бы ______ и ______ не препятствовало вам, вы бы ку-
пили сегодня? В этот момент вы готовы заключить сделку.
НЕТ ДЕНЕГ
Преуспевающие профессионалы в области продажи задают вопросы чтобы По-
нять и Идентифицировать возражение. Цена [пауза] слишком высока? Реально
вы не знаете, что означает цена слишком высока. Возражение против цены мо-
жет означать:
а) У меня нет денег сегодня;
б) Мы не планировали в бюджете таких расходов;
в) Ваш маленький набор выгод не перевешивает мою большую кучку денег;
г) Я просто не понимаю, почему вы оценили этот продукт так высоко.
С каждой причиной возражения о цене нужно обращаться по разному и, если
вы в этом случае выдаете заранее заготовленный ответ, вы не будете столь
успешны как могли бы.
ПРОМЕДЛЕНИЕ
Есть два способа залезть на дуб Г-н Клиент. Вы можете лезть сами ветвь
за ветвью или вы можете просто сидеть на желуде Какой из них по вашему бо-
лее практичен?
СЛИШКОМ ЗАНЯТ
У вас действительно нет времени или вы не можете его выделить? У всех
есть одинаковое количество времени и я думаю, вы согласитесь, что победи-
тели контролируют свое время.
И НАКОНЕЦ
Клиент: Я всегда советуюсь о каждом решении со своим братом. Я всегда
обдумываю. Видишь ли Игорь я хочу чтобы ты уяснил что мы никогда не купим
сегодня, потому что мы никогда не покупаем с первого раза. Если ты не наз-
начишь нам цену и не дашь возможность подумать об этом, ты просто теряешь
наше и свое время.
Вы Г-н Клиент абсолютно правы. Я согласен с вами. Как и вы, я никогда
не люблю покупать с первого раза, но (и я подчеркиваю но) когда я вижу то,
что мне действительно нравится и я знаю, что это решит мою проблему, и что
цена разумная, я очень серьезно подумаю над тем, чтобы сделать исключение.
Теперь разрешите мне показать вам и вашей жене какие преимущества вы полу-
чите, приобретая наш продукт.
Вы уводите разум человека от защиты и открываете его, чтоб он внимал
вашей презентации. Если вы позволите себе поддаться на заявление клиента
"не покупаю сегодня", ваша презентация становится скучной и рутинной, вы
теряете контроль и, в конце концов, у вашего конкурента больше шансов по-
лучить заказ.
ПОСЛЕДНИЙ РЕСУРС
Согласитесь ли вы с тем что вы сейчас там, где вы есть из-за ваших про-
шлых решений? Захотите ли вы принять кажущееся трудным решение, которое
могло бы улучшить ваше будущее? Очевидно, (я надеюсь, это очевидно) что вы
не будете задавать подобные вопросы буквально. Подумайте: (1) Какова цель
каждого вопроса? (2) Как вы можете задать эти вопросы, оставаясь естестве-
нным, не будучи слишком вызывающим? (3) Почему вы задаете эти вопросы?
ОПАСНОСТЬ
Помните, ваша задача не в том, чтобы доказать на сколько возражений вы
можете ответить, а в том, чтобы убедить клиента, какую пользу принесут ему
ваши товары и ycлуги.
У некотрых продавцов здесь вмешивается самолюбие и они даже поддержива-
ют возражения, чтобы продемонстрировать свои ум и способности. Делай свой
ход, ты, бестолковый клиент. На любой твой вопрос у меня есть ответ!
ПОЛНАЯ ГЛУПОСТЬ!!!
После того, как мы справились с возражением, мы немедленно снова просим
о заказе!
ЧАСТЬ 5
ЗАКЛЮЧАТЬ БОЛЬШЕ СДЕЛОК
ВСЕГДА ПРОСИТЕ О ЗАКАЗЕ
Много лет назад газеты Детройта рассказали историю об огромном страхо-
вом полисе, купленном Генри Фордом. Близкий друг мистера Форда, занимав-
шийся страховым бизнесом, был серьезно обижен и спросил, почему же тот не
купил полис у него. Ответ мистера Форда - это урок всем, кто продает что
угодно, кому угодно, в любое время и при любых обстоятельствах - то есть,
всем нам! Он сказал: "Ты не попросил меня".
МЫ ДОЛЖНЫ "ПРОСИТЬ, ЧТОБЫ "ИМЕТЬ
ЕЩЕ ОДИН ШОК"
46% предлагают заключить сделку 1 раз и затем сдаются, 24% пытаются
предложить дважды, перед тем, как сдаться, 14% спрашивают в третий раз, и
12% доходят до четырех попыток, перед тем, как сдаться. Итак, 96% сдаются
после 4 попыток заключения сделки, тогда как то же исследование показыва-
ет, что 60% всех сделок заключается после пятой попытки. Возможный клиент
будет рассматривать ваше предложение по-разному во второй, третий, четвер-
тый и даже в пятый раз. Предлагать сделку пять раз или больше может быть
чрезвычайно трудным делом, если а) у вас нет глубокой веры в ценность ва-
шего продукта или услуги, б) недостаточно тщательно сделаны первые три ша-
га (ориентация в проблеме, понимание проблемы, решение проблемы) в нашей
формуле продажи, состоящей из 4 шагов,в) вы не ожидаете заключения сделки.
Когда вы предлагаете дополнительную информацию, вы позволяете возможному
клиенту принять "новое" решение, основанное на информации.
Почему? Потому что невозможно изменить чье-то мнение. Профессионал в
области продажи стремится предоставить больше информации, чтобы покупатель
имел возможность принять новое решение.
ДЕЙСТВУЙТЕ!
На каждую торговую сделку, которую вы упустите, потому что пытались за-
ключить ее не вовремя, приходится дюжина других сделок, упущенных потому,
что вы вообще не пытались их заключить.
К сожалению, торгующие также упускают сделку потому, что они "предпола-
гают", что "все и так ясно". Торговая сделка не состоялась, пока заказ не
подписан, товары не доставлены или услуги не оказаны и оплачены, и пока
клиент не удовлетворен.
КАЖДЫЙ ЗВОНОК ДАЕТ РЕЗУЛЬТАТЫ В СДЕЛКЕ
Сделка заключается в каждом разговоре. Вы убеждаете возможных клиентов,
что им нужны ваши товары или услуги и нужны именно сейчас, либо клиенты
убеждают вас, что они не нуждаются в ваших товарах или услугах, или же они
не хотят иметь их именно сейчас. Теоретически, преимущества на вашей сто-
роне, потому что очень немногие покупатели читают книги, посещают занятия
или слушают лекции о том, как не покупать. ЗАПОМНИТЕ! ТОРГОВЛЯ - это пере-
дача чувств. Если вы передаете чувство, что вы ДОЛЖНЫ совершить сделку с
выгодой для себя, шансы заключения этой сделки сильно уменьшаются. Вы дол-
жны передавать чувство выгодности сделки для покупателя. Это увеличивает
продуктивность процесса продажи. Мотивация заставит людей действовать со-
гласно свободному выбору и желаниям, тогда как манипуляция ВСЕГДА заканчи-
вается принуждением.
В своей книге "Безмолвные сообщения", доктор Альберт Меграбян показыва-
ет, что 55% наших отношений и чувств выражается через невербальные (нере-
чевые) сообщения, такие как наш внешний вид, поза и жесты, 38% - через тон
нашего голоса, 7% - через слова, которые мы выбираем Что же влияет больше?
Что. мы говорим (7%) или как мы это говорим (93%)? Лучшие продавцы - люди
с хорошим воображением, художественного склада. Наглядные, живые словесные
описания - один из самых мощных инструментов при продаже. Заставьте поку-
пателя помогать вам заключить сделку, никогда не говорите о том, что вы
можете показать, продемонстрировать, и никогда не демонстрируйте то, что
мог бы сделать сам клиент.
Одна демонстрация стоит 1000 слов (Лучше один раз увидеть, чем 100 раз
услышать). Если возможно, пусть сам покупатель осуществляет демонстрацию.
Предоставьте ему возможность помочь вам заключить сделку.
Если даже у вас есть полное понимание проблемы клиента (ваша "лампочка
включена"), пока клиент не увидит, не поймет и не поверит, что проблема
есть - у него нет нужды использовать ваше решение. "Лампочка" должна вклю-
читься и для клиента.
СЕМЬ ПУНКТОВ ДЛЯ ЗАПОМИНАНИЯ
1 Оставляйте заключительные пункты на конец заключения сделки - не вы-
пускайте раньше времени кота из мешка.
2 Резюмируя, будьте кратким. Попытайтесь сделать так, чтобы клиент под-
водил итог, вовлеките его в действие.
3 Магическая фраза после подведения итогов: "Как вам это нравится?" по-
могает вам заключить сделку или может быть вызовет дополнительные возраже-
ния. Пытайтесь получить парочку "да" от клиента.
4 Приветствуйте возражения, они наши друзья. Они показывают, что воз-
можный клиент слушал вас и заинтересован. Он никогда не говорит "нет", он
говорит "я не знаю достаточно, чтобы сказать "да" или "Я не могу себе это-
го позволить". Он говорит, что он хочет это. Так что единственная проблема
- это показать ему, что он не может себе позволить НЕ иметь этого. Люди
редко сопротивляются вашей настойчивости, если они РЕАЛЬНО верят, что вы
искренне учитываете ИХ интересы.
5 "Почему?" В дополнение снова используйте наши дружеские вопросы.
6 Попросите клиента вписать свое имя здесь х____________. И всегда ПРО-
СИТЕ о заказе. Вы никогда не узнаете, что произойдет, если не попросите!"
ТЕХНИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ: "ПРИ ЗАВЕРШЕНИИ СДЕЛКИ НИЧЕГО НЕ ДЕЛАЙТЕ!"
Сделайте паузу после того, как задали заключительный вопрос. Теперь пе-
рвым заговорит тот, кто больше хочет сделки, и в данный момент это должен
быть ваш клиент, если он действительно рад вашему предложению и. полностью
вам доверяет. Если это не так, значит есть проблема. Когда вы научитесь
распознавать, что клиент чувствует, вы гораздо больше узнаете о том, что и
как он думает. Мы стремимся принимать логические решения, но реальность
такова, что в основном мы полагаемся на эмоциональные предпочтения.
Вы должны объединить эмоции и логику. Эмоции заставляют предпринять
действие сейчас, а логика помогает оправдать покупку позже.
СПОСОБЫ И ПРИЕМЫ ЗАВЕРШЕНИЯ
Способ Бена Франклина
Способ владения
Способ нового решения
Способ страха потери
Способ качества
Способ цены
Способ подписи
НЕ СТРЕМИТЕСЬ ДОБИТЬСЯ 100% УСПЕХА В КАЖДОЙ СДЕЛКЕ!
Некоторые клиенты, как бетон - остаются застывшими. Всегда полагайте,
что возможный покупатель хочет купить ваш продукт больше, чем вы хотите
его продать.
ЧАСТЬ 6 ОБЩАЯ КАРТИНА
СУПРУЖЕСКИЙ ТЕСТ
Можете ли вы быть счастливы с партнером, которому не доверяете? НИ В
КОЕМ СЛУЧАЕ!!! Самое ценное, что есть у профессионального продавца - это
РЕПУТАЦИЯ.
Основная причина, почему люди решают НЕ покупать у вас - это недостаток
доверия. У вас никогда не будет второю шанса произвести первое впечатле-
ние. Не САМЫЙ ЛУЧШИЙ рассказчик заключает сделку, а самый ЧЕСТНЫЙ рассказ-
чик!
Людям нравится, когда их слушают, они хотят чувствовать уверенность,
что мы понимаем, что их ситуация действительно "другая". Наверняка она не
такая уж "другая", но они думают, что это так, поэтому примите их точку
зрения. Мы не можем завоевать доверие людей, пока они не поверят, что мы
реально заинтересованы в решении их "уникальной" проблемы. Чем более вы
открыты, тем более уязвимы, и это порождает доверие. Возможный клиент не
чувствует, что его заставляет купить или облапошивает тот, кто выглядит
таким уязвимым.
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ДЕВИЗ:
Я всегда обращаюсь со своим клиентом так, как хочу, чтобы обращались со
мной.
Быть этичным - не только правильный образ жиэни, это также самый прак-
тичный и логичный образ жизни. Истинные профессионалы не просто говорят об
этом, они живут согласно этическим нормам.
Краеугольные качества: целостность, справедливость,любовь,
доверие, надежность,ответственность
КЛИЕНТ - НА ПЕРВОМ МЕСТЕ
Узнайте, что клиент хочет, и затем помогите ему найти наилучший путь к
достижению желаемого, это не техника торговли, а образ жизни.
Приобрести нового клиента стоит примерно в пять раз дороже, чем сохра-
нить уже имеющегося.
Философия "Клиент всегда прав" не всегда верна, но я решительно присое-
диняюсь к философии, утверждающей, что наша работа, как профессиональных
торговцев, тщательно улавливать и отмечать моменты, когда ПОКУПАТЕЛЬ ДЕЛА-
ЕТ ЧТО-ТО ПРАВИЛЬНО. Вы поступите мудро, если зададите клиенту "магичес-
кий" вопрос: "Как, по-вашему, было бы справедливо поступить в этой ситуа-
ции?"
ОДИН КЛИЕНТ = 55 ВОЗМОЖНОСТЕЙ
Мы обнаружили, что один разочарованный клиент, с которым обошлись гру-
бо, расскажет об этом другим одиннадцати людям. Печально, но эти одиннад-
цать человек, в свою очередь, расскажут о проблеме, в среднем, еще пяти
другим. Это значит, что 55 человек услышат ваше имя и название компании в
негативном контексте.
ЕСЛИ ПРОБЛЕМА ВОЗНИКЛА
Стремитесь разрешить ее, как можно быстрее. Типичные клиенты не хотят
выслушивать извинения, они заинтересованы в решении своей проблемы.
ЭМОЦИИ СВЯЗАНЫ С РАЗУМОМ
Не позволяйте им действовать друг без друга. Когда мы демонстрируем или
объясняем преимущества нашего продукта в ясной и логичной манере, мы долж-
ны также вовлечь клиента эмоционально. Мы должны дать ему почувствовать
радость обладания товаром или получения услуги.
ЗАБОТЬТЕСЬ О ВАШЕМ НОВОМ ДРУГЕ
После торговой сделки ВСЕГДА помните и заботьтесь о своих покупателях,
потому что они БУДУТ ЗАБОТИТЬСЯ О ВАС (своими рекомендациями).
В сегодняшнем мире конкуренции единственный путь выйти вперед(и, иногда
единственный путь чтобы выжить)это идти от обслуживания клиента к его удо-
влетворению. Обеспечивайте превосходный сервис ДО ТОГО как начинают возни-
кать проблемы. Норвежское слово Selje (продавать) буквально означает слу-
жить. Если обслуживающие делают менее, чем превосходную работу, они делают
eе еще раз и уже в свое личное время. Сохранение клиента обходится в пять
раз дешевле, чем расходы на рекламу для приобретения нового. Сервис -глав-
ная точка. Продажа продукта без достаточного уровня сервиса - самоубийство
компании.
УРОВЕНЬ ПРОФЕССИОНАЛА
(Немного о вас)
Лидерство и умение продавать во многих случаях являются синонимами. Ду-
айт Эйзенхауэр так описывал лидерство: "Искусство заставить кого-то делать
то, что вы хотите, потому что он захочет это сделать" Мягкое убеждение эф-
фективно во всех областях жизни, потому что оно сохраняет достоинство лич-
ности.
В бизнесе вы для себя, но не только сами с собой. При встрече с людьми
ВСЕГДА помните крепкое рукопожатие, взгляд прямо в глаза клиента, улыбка.
НИКОГДА не смотрите вниз или в сторону - это признак слабости и неуваже-
ния. Одежда не создает человека, но она дает 90% информации о его внешнос-
ти. Если человек не выглядит соответствующе, люди не поверят, что он гово-
рит о чем-то действительно важном. Люди обращают внимание на ваш внешний
вид и идентифицируют его по трем основным частям:
ваша улыбка,
ваш галстук и рубашка,
ваши ботинки (также носки - они видны, когда вы сидите, положив ногу на
ногу).
ВЫБИРАЙТЕ ВАШИХ СОЮЗНИКОВ ТЩАТЕЛЬНО.
ВЫ МОЖЕТЕ СТАТЬ "ВИНОВНЫМ ПО АССОЦИАЦИИ"
Вы захотите растянуть себя, как резиновый жгут, который никогда не воз-
вращается к своей первоначальной форме и размеру, вы тоже можете стать кем
-то и чем-то большим. Однако, некоторые резиновые жгуты рвутся. Чтобы из-
бежать их участи, начинайте с реальных целей, которые являются достижимыми
и постепенно регулярно увеличивайте их. Не пытайтесь побить мировой рекорд
в первый же день, вместо этого установите личный рекорд. Если вы установи-
те достаточно личных рекордов, вы в конце концов сможете бросить вызов ми-
ровому. Начинайте копить. Просящий взаймы становится слугой кредитора.
ЧАСТЬ 7 ПЛАНИРОВАНИЕ И ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ
ЛЮДИ НЕ ПЛАНИРУЮТ НЕУДАЧИ ОНИ ПРОСТО НЕУДАЧНО ПЛАНИРУЮТ
Каждый живет по расписанию. Если оно не спланировано, вероятно это не
самое лучшее расписание.
Вспомните историю о дровосеке, чья продуктивность продолжала снижаться
из-за того, что он не находил времени заточить свой топор (т е приготови-
ться).
Секрет свободы от тревог и нехватки времени не в том, чтобы работать
больше часов, а в том, чтобы планировать часы, имеющиеся у вас.
ВОЛЯ К ПОБЕДЕ - НИЧТО БЕЗ ВОЛИ К ПОДГОТОВКЕ ПОБЕДЫ
Успех в жизни - успевать в мелочах, которые в конце концов приводят к
значительным отличиям. Удивительно, как много вы успеваете сделать, если
потратите время для планирования. И невероятно, как мало вы можете сделать
без оного. ДУМАТЬ О РАБОТЕ ДОМА - ТО ЖЕ САМОЕ,ЧТО ДУМАТЬ О ДОМЕ НА РАБОТЕ.
Кто-то занят, а кто-то работает - кто из них вы? Большинство преуспева-
ющих людей безжалостно обходятся со своим временем. Управление временем
(тайм-менеджмент) -ключ к успеху и к выполнению задуманного. ВСЕГДА де-
лайте вещи в порядке их важности! Дисциплинируйте себя, выполняя то, что
вам нужно, и придет день, когда вы сможете делать то, что вам хочется де-
лать и когда хочется!
Распространенная черта преуспевающих предпринимателей и менеджеров -
чувство времени. Профессионалы знают, что каждый имеет одно и то же коли-
чество времени -24 часа в сутки - и один из ключей к успеху - разумное ис-
пользование этой доли.
Профессионалы по продажам не считают время - они заставляют время счи-
тать. Важно делать вещи правильно, но еще важнее - делать правильные вещи.
Бeз ведения записей у нас нет возможности узнать, что мы делаем неправиль-
но?
Секрет того, как выдвинуться вперед - надо начать двигаться. Продажа
- самая легкая работа в мире, если вы работаете много и добросовестно. Это
самая тяжелая работа в мире, если вы работаете не торопясь, спустя рукава.
ЧЕТЫРЕ ПРИЧИНЫ, ПОЧЕМУ ЛЮДИ НЕ СТАВЯТ ПЕРЕД СОБОЙ ЦЕЛЕЙ:
1. страх
2. неуверенность в себе
3. неверие в успех
4. незнание, как ставить цели
ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ
1 СОСТАВЬТЕ СПИСОК
* Кем вы хотите БЫТЬ, что хотите ДЕЛАТЬ и что ИМЕТЬ.
* Вы должны БЫТЬ, прежде чем вы сможете ДЕЛАТЬ, и ДЕЛАТЬ, прежде, чем
вы сможете ИМЕТЬ.
2 ПОСЛЕ СОСТАВЛЕНИЯ СПИСКА СПРОСИТЕ "ПОЧЕМУ?"
* Реальные цели или просто прихоть?
* Если вы не можете ответить ПОЧЕМУ? одним предложением, вычеркивайте
это из списка Вы не можете иметь все!!! Только реальное!!!
Сказав НЕТ ХОРОШЕМУ, вы сможете сказать "ДА" ЛУЧШЕМУ
3 ВОСЕМЬ ОБЛАСТЕЙ:
физическая
ментальная
социальная
финансовая > Вам нужна сбалансированность всех
духовная областей
семейная
карьера
отдых
Мы ишем ПОВЫШЕНИЯ ОБЩЕГО КАЧЕСТВА ЖИЗНИ, а не только более высокого
стандарта существования.
ЧТО ДАСТ МНЕ ДОСТИЖЕНИЕ ЦЕЛИ?
больше счастья
больше здоровья
больше процветания
больше безопасности > Если нет, вычеркивайте
больше друзей из списка
лучшие отношения в семье
интеллектуальное удовлетворение
ПОМНИТЕ НАШ БАЗИС - ЦЕЛЬ №1 -ТОТАЛЬНЫЙ УСПЕХ В ПОВЫШЕНИИ КАЧЕСТВА ЖИЗНИ.
5 РАЗНЫЕ ТИПЫ ЦЕЛЕЙ
Некоторый цели должны быть большими.
Некоторые цели дожны быть долгосрочными.
Некоторые цели должны быть ежедневными или продолжающимися(внешний вид,
спорт, хобби).
Некоторые цели должны быть конкретными (специфическими).
МАЛЕНЬКИЕ ЦЕЛИ ВЕДУТ К БОЛЬШИМ. ЕСЛИ ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ДОСТИЧЬ ЦЕЛИ, НЕ ОТ-
КАЗЫВАЙТЕСЬ ОТ НЕЕ,НО МЕНЯЙТЕ НАПРАВЛЕНИЕ, ПО КОТОРОМУ ВЫ К НЕЙ ДВИЖЕТЕСЬ.
6 ПРОВЕРКА НА ОТРИЦАТЕЛЬНОСТЬ
Слишком большая цель: вне пределов явной досягаемости - еще ничего, а
вот если цель настолько велика, что вы не в силах ее охватить, увидеть -
это гораздо хуже.
Нереалистические ожидания - верные семена депрессии.
Не слишком хорошо, ЕСЛИ У ВАС НЕТ ОПЫТА В ТОЙ ОБЛАСТИ, ГДЕ ВЫ СТАВИТЕ
ЦЕЛЬ.
Легкомысленно, если вы будете зависеть от ВЕЗЕНИЯ(полагаться на удачу),
чтобы добиться цели.
7 ПЯТЬ ВОПРОСОВ
Действительно ли это моя цель (а не родителей, друзей, родственников и
т.д.)? Морально честная и справедливая по отношению ко всем заинтересован-
ным лицам?
Приведет ли это меня БЛИЖЕ или уведет ДАЛЬШЕ от моих основных жизненных
устремлений? Могу ли я сказать, что эмоционально готов к тому,чтобы НАЧАТЬ
и ЗАВЕРШИТЬ этот проект?
Могу ли я представить себя РЕАЛЬНО достигающим этой цели?
И, НАКОНЕЦ, ЕЩЕ 4-5 ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫХ РЕКОМЕНДАЦИЙ:
Проверяйте, где вы находитесь!!!
Идентификация цели - постановка цели в письменной форме.
Преимущества, которые вы получите с достижением цели.
Препятствия, которые надо преодолеть на пути к цели.
Знания и умения для достижения целей.
План действий.
ПРАВИЛЬНО ПОСТАВЛЕННАЯ ЦЕЛЬ - ЭТО УЖЕ НАПОЛОВИНУ ДОСТИГНУТАЯ ЦЕЛЬ
ДЕСЯТЬ ЗОЛОТЫХ ПРАВИЛ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ ЛЮДЬМИ
ПРАВИЛО 1 Оценивайте других прежде сердцем, а не умом. Проявляй заботу
по отношению к другим людям, помогай им в удовлетворении их
потребностей.
ПРАВИЛО 2 Вдохновляй других своим энтузиазмом. Старайся вовлечь всех в
общее дело. Помоги каждому почувствовать свою уникальность.
ПРАВИЛО 3 Общайся на равных, а не только отдавай руководящие указания.
Позволь другим увидеть в тебе человека, а не только началь-
ника. Равноправное общение помогает получить поддержку дру-
гих.
ПРАВИЛО 4 Пойми, что другие люди отличаются от тебя. Приложи усилия,
чтобы понять, что чувствуют и думают другие - это поможет
тебе не "наступать им на ноги."
ПРАВИЛО 5 Окажи поддержку, когда другие в ней нуждаются. Помоги людям,
попавшим в трудные обстоятельства.
ПРАВИЛО 6 Делай комплименты, не критикуй. Стань строителем, а не раз-
рушителем. Всегда отмечай, когда другие делают что- либо хо-
рошо.
ПРАВИЛО 7 Культивируй скромность. Не ослепляй себя своей значительнос-
тью. Дай другим почувствовать, что они работают ВМЕСТЕ с то-
бой, а не НА тебя.
ПРАВИЛО 8 Признавай и вознаграждай достижения других. Стремись к со-
вершенству, не сопротивляйся здоровой конкуренции. Признавай
лучших.
ПРАВИЛО 9 Старайся мотивировать других, не занимайся манипуляциями.
Создавай позитивную атмосферу в коллективе, не основанную на
страхе наказания.
ПРАВИЛО 10 Всегда относись к другим так, как ты хотел бы, чтобы они от-
носились к тебе.
 |
 |
