Дон ФАЙЛЛА. 10 УРОКОВ НА САЛФЕТКАХ
OCR Александр Мосейчук 2001
Введение
Представление о MLM
--------------------------------------------------------------------------
Multi-Level Marketing (MLM) занимает особое место среди применяемых со-
временных способов продажи: это один из наиболее быстро распространяющих-
ся, и в тоже время вызывающий много недопониманий.
Многие видят MLM, как модную волну восмидесятых годов, но ее значение
гораздо больше. Общества MLM в 90-ых годах имеют оборот товаров более 100
миллиардов долларов в год.
Цель этой книги с помощью иллюстраций и примеров показать тебе, что та-
кое MLM. Ты ознакомишься также с тем, как можно эффективно, повторяю - ЭФ-
ФЕКТИВНО объяснить другим Multi-Level Marketing.
Это практический справочник. Написан с целью помочь в подготовке твоих
деловых партнеров. Поэтому обобщи материал этой книги в "пакет" начальной
информации для Твоих деловых партнеров.
С 1973 года Дон Файлла постоянно работал над материалом "Уроков на сал-
фетке". Эта книга построена на данной работе. Я уже в 1969 году включился
в систему многоступенчатого маркетинга. Данная книга содержит полный мате-
риал разработанных до сих пор "Уроков на салфетке".
Прежде чем углубиться в подробности "Уроков на салфетке", разрешите от-
ветить на наиболее часто задаваемый и самый основной вопрос: "Что же такое
MLM?" В этой книге переменно используем понятия "MLM" (МЛМ) и "Multi-Level
Marketing" (многоступенчатый маркетинг). Маркетинг (продажа) обозначает
доставить товар или услугу от производителя к потребителю. Выражение Mul-
ti-Level (многоступенчатое) обозиачает систему поощрения людей, доставляю-
ших товар или услугу потребитедю. Multi(много) означает "более, чем один".
Level (уровень, ступень) скорее обозначает "поколение". Таким образом спо-
койно можно назвать систему "Multi Generation Мarketing" (продажа с помо-
щью нескольких поколений). Но остановимся на выражении "Multi-Level", как
на самом распространенном. Настолько распространенном, что множество неле-
гальных цепных систем и систем пирамид по распространению товаров также
обозначают себя "программами Multi-Level". Поэтому "Multi-Level" стала пе-
чатью, - незаслуженно - поэтому многие новые общества МЛМ придумывают дру-
гие названия для своих систем продаж. Например, Uni Level Marketing (од-
ноступенчатая продажа) или "Network Marketing" (продажа через сеть).
В действительности существует три основных способа продажи товаров:
1) Розничная торговля - уверен, что это знакомо каждому - универмаг,
овощной магазин, ..., зайдешь и купишь что-нибудь.
2) Непосредственная продажа - в общем это может быть страхование, про-
дажа кухонного оборудования и т.д. Пример непосредственной продажи - кос-
метические изделия, или выставки-продажи домашних кухонных плит.
3) Многоступенчатые продажи или Multi-Level Marketing (MLM) - это то,
что в этой книге подробно излагается. Данную форму продажи нельзя путать с
двумя другими, а также с непосредственной продажей, ибо это чаще всего
ошибочно считают МЛМ.
Четвертый способ продажи, который также обычно перечисляется - заказ по
почте, что тоже может относиться к системе МЛМ, но скорее является непо-
средственной продажей.
Пятый вид продажи, который также часто путают с МЛМ упомянутая Пирамда.
Факт, что сделки Пирамиды нелегальны. Основная причина в том, что эта сис-
тема не приспособлeнa для продвижения товаров или услуг. Если товар не
движется, нельзя говорить о маркетинге, не говоря о многоступенчатом мар-
кетинге. Возможно, что этому способу характерна многоступенчатость, но не
в коем случае не маркетинг. Основные недопонимания возникают от того, что
люди не видят разницу между МЛМ и непосредственной продажей.
Об обществах МЛМ думают, что они представляют программу непосредствен-
ной продажи с посещением квартир и домов одного за другим. Такое было и
твое первое впечатление, когда агент постучал у твоей двери, чтобы продать
что-нибудь.
Но есть несколько особенностей, отличающих многоступенчатый маркетинг
от розничной и непосредственной торговли. Самая характерная осо6енность,
что в МЛМ ты находишься благодаря своим интересам, но никогда не остаешься
один.
Так как ты находишься в деле, благодаря своим интересам, то покупаешь
товары по оптовой цене у фирмы, которую представляешь. Это значит, что эти
товары ты сам можешь использовать, более того, должен использовать. В на-
чале многие люди присоединяются к такой фирме только для того, чтобы поку-
пать товары по оптовой цене. Позднее многие из них становятся "серьезнее".
Поскольку покупаешь товары по ОПТОВОЙ цене, то, если хочешь, можешь про-
дать их по РОЗНИЧНОЙ, получив таким образом ПРИБЫЛЬ.
Недопонимания, связанные с МЛМ, возникают от представления, что тебе
НЕОБХОДИМО ПРОДАТЬ, чтобы быть успешным. Есть несколько таких программ ко-
торые обязательно требуют достижения определенной розничной квоты, чтобы
получить скидку.
Если хочешь, или если этого требует специальная программа сделок, мо-
жешь продать, но настоящий материальный успех принесет только организация
дела.
ВАЖНО: добейся, чтобы продажа была естественным результатом организации
дела. Многие пострадали от того, что подходили к вопросу с другой стороны
- пытались организовать дело с упором на продажу. Прочитав до конца "Уроки
на салфетках", станет понятным, почему система таким образом не действует.
Слово "продажа" у 95 процентов людей вызывает отрицательные мысли. В
МЛМ не нужно продавать в традиционном смысле слова, но ТОВАР ДОЛЖЕН ДВИГА-
ТЬСЯ , без этого никто не получит денег. Дон Файл определяет продажу, как
обращение к чужому с попыткой продать что-нибудь, в чем нет необходимости
или желания.
Повторим: ТОВАР ДОЛЖЕН ДВИГАТЬСЯ. ИНАЧЕ НИКТО НЕ ПОЛУЧИТ ДЕНЕГ.
Другое название МЛМ: Network Marketing (продажа через сеть). Кргда соз-
даешь дело МЛМ, создаешь, собственно говоря,сеть, через которую ищешь путь
продвижения товаров. Розничная продажа - основа продажи через сеть(Network
Marketing).
В МЛМ или, по-другому, в Network Maikeling-e, продажа происходит, когда
агенты предлагают товары друзьям, соседям, родственникам. Как видно, никто
не обращается к чужим. Для того, чтобы создать БОЛЬШОЕ и УСПЕШНОЕ ДЕЛО,
есть необходимосгь в РАВНОВЕСИИ.
Тебе необходимо спонсировать и обучать системе МЛМ, пока создашь стаби-
льный круг покупателей из друзей, соседей и родственников. Не пытайся все
продать в одиночку. Помни о том, что МЛМ или, по-другому, продажа через
сеть обозначает, что создаешь организацию, в которой каждый из многих биз-
несменов продает мало товаров. Это намного эффективнее,чем пытаться в оди-
ночку сделать все. Если проследишь, увидишь, что фирмы МЛМ не тратят боль-
шие суммы на рекламу. Реклама происходит почти исключительно через непо-
средственную коммуникацию потребителей. Так как эти фирмы могут тратить
больше средств на разработку продукции, то качество ее значительно выше,
чем у товаров, распространяемых в розничной торговле.
Обязательно можешь предложить другу отличный товар, схожий с которым он
уже использует. Просто заменяешь новым, давно используемый ДРУГОМ товар, о
котором на со6ственном опыте знаешь, что этот значительно лучше.
Теперь видишь, что МЛМ не обозначает хождение по квартирам и предложе-
ние товаров незнакомым людям. Некоторые программы Network и МЛМ, которые я
знаю, подтверждают, что, если просто ПРЕДЛАГАЕШЬ друзьям данный товар или
услугу, то тем самым уже выполнил необходимую "продажу". (Мы это лучше на-
зовем "Предложением", ибо фактически речь идет об этом).
И другое дело, чем отличается МЛМ от непосредственной продажи, это СПО-
НСИРОВАНИЕ продавцов товара (бизнесменов). При непосредственной продаже,
как и при некоторых МЛМ, это называют вербовкой, но СПОНСИРОВАНИЕ и ВЕРБО-
ВКА совсем не одно и то же. Если спонсируешь кого-нибудь, то фактически
обучаешь его, как он должен делать то, что делаешь Ты, или же, как ему по-
строить собственный бизнес.
Мы хотели бы подчеркнуть, что существует большая разница, спонсируешь
ли кого-нибудь, или только помогаешь ему "вступить" в бизнес.
Если спонсируешь кого-нибудь, ты берешь на себя обязательства. Если не бе-
решь на се6я "Обязательство", то наносишь вред тем, что только помогаешь
вступитъ в бизнес.
В данном случае необходимо иметь ЖЕЛАНИЕ помочь новому партнеру создать
его собственный бизнес. Эта книга показывает, как и что надо сделать, что-
бы Ты имел успех в этом.
Ответственность спонсора состоит в обучении партнеров применять все то,
что они изучили о бизнесе. Данная книга призвана развить твои способности
взять на себя ответственность.
Спонсирование - действие, позволяющее бизнесу МЛМ стать крупным. Когда
твоя организация начнет расти, ты превратишься в независимого и успешного
бизнесмена. Станешь сам своим РУКОВОДИТЕЛЕМ.
Если ты работаешь на фирме непосредственной продажи, то работаешь в ин-
тересах фирмы. Если решил уйти из фирмы, переехать в другое место, все ну-
жно завершить и начать сначала. В отличие от этого на большинстве фирм МЛМ
применяется практика, когда и после переезда в другой регион страны продо-
лжаешь спонсировать людей, не теряя ценностей, созданных твоей группой лю-
дей.
На фирмах МЛМ ты можешь заработать много денег. На некоторых фирмах это
происходит медленнее, а на других -быстрее. Но прибыль всегда зависит от
организации дела и никогда, от объема продаж. На некоторых фирмах надежное
продвижение обеспечивает продажа товаров, но КАПИТАЛ можешь создать себе
только с помощью организации бизнеса, как первостепенной цели.
Люди начинают бизнес МЛМ с надеждой заработать 50, 100 или 200 долларов
в месяц. Затем неожиданно констатируют, что, если серьезно относиться к
бизнесу, то в месяц можно заработать 1000, 2000 и более долларов. Повторно
хотим напомнить, что никто не может заработать столько денег только прода-
жей товаров, такие деньги зарабатываются созданием бизнеса.
Первостепенная цель данной книги - развить твои способности к созданию,
притом быстрому, крупного и успешного бизнеса МЛМ. Второстепенная цель -
создание соответствующего настроя для МЛМ.
Если кто-нибудь думает, что МЛМ нелегален, и его организация подразуме-
вается как пирамида, то возникает много проблем со спонсированием.
Если встречаешься с таким понятием, нужно показать факторы, которые
подтверждают, что неправильно понимается МЛМ, если считают его пирамидой.
Сделка пирамиды построена сверху вниз и только те окажутся у вершины, кто
были у начала пирамиды. В треугольнике МЛМ каждый начинает внизу и каждый
имеет возможность создать бизнес,даже во много раз больше, чем у спонсора.
Главная цель: дать общую информацию о МЛМ, понять разницу между розничной
продажей, непосредственной продажей и МЛМ. После этого можешь начать успе-
шное спонсирование в своем бизнесе МЛМ.
Как я уже раньше ссылался, в 90-ых годах годовой оборот фирм МЛМ превы-
шал 100 миллиардов долларов. Это КРУПНЫЙ БИЗНЕС. Большинство людей не по-
дозревает, насколько велик МЛМ. Multi-Level Marketing как система продаж
действует уже около 35 лет. Имеются фирмы МЛМ, годовой оборот которых не-
сколько миллиардов долларов.
Мы знаем фирму, которая в первом году работы сделала оборот 2.000.000
долларов. В следующем году 15 миллионов, а на третий планировали 75 милли-
онов. И цель на конец пятого года действия - достичь оборот в 1 миллиард
долларов.
